蓝色潜水艇

  强化动感特质  价格明高暗低

东风雪铁龙C2欲借VTS摆脱边缘化

    在国内，凭借一个小改款拉动全车系销量翻番的前例还没有，C2想做第一个绝处逢生的幸运儿。这一次，雪铁龙把宝押在了跨界营销以及价格竞争力方面。

    9月份C2的销量是1335辆，在紧凑型市场排名与雨燕相当，而同门小妹标致206的9月销量为2856辆，给C2造成了很大的压力。可以说，C2目前处于比较边缘化的位置。厂家希望今年的后面2个月C2的销量可以攀升到2500-3000辆左右，其手中的牌就是C2 VTS以及附着其后的品牌营销。

价格的弹性空间

    东风雪铁龙C2 VTS，7.88万-9.98万元。全新东风雪铁龙C2 VTS包括1.4L和1.6L两种排量，三款车型，分别为：1.4L手动档、1.6L手动档和1.6L自动档，售价分别为7.88万元、8.88万元、9.98万元。厂家认为，这个价格很有竞争力：与C2现有车型相比，在进行了诸多活力和时尚升级的C2 VTS仅比对应车型定价高出1000元。

    7.88万-9.98万元，对于东风雪铁龙C2 VTS来说，这个价格并没有戏剧性。甚至，考虑到其他竞品的终端让利情况，这个价格并没有明显的竞争力。这次，东风雪铁龙似乎很有信心，一方面借助和运动服饰的联姻强化品牌知名度；另外一方面，动感和时尚的兼具让VTS在众多小型车里面有了自己的独特卖点。

    热闹的表象之下，事实可能有另外的演绎：终端可能会出现5000元左右的让利，让VTS的性价比更加明显，这是厂家没有明说的地方。

    据悉，目前在终端，东风雪铁龙C2出现8000元左右的促销。业界认为，在紧凑型市场竞争激烈的背景下，C2 VTS的价格似乎显得偏高。但是厂方表示，这个价格只是一个指导价格，经销商的终端价格势必会有所下调，这也是为厂方所默许的。这可能是厂家制订如此价格而不担心的背后原因。

 边缘，还是主流，龙游何处？

    摆脱边缘化的倾向，是东风雪铁龙目前最大的任务。因为品牌一旦边缘化，你纵有过硬的产品，也很难卖出主流的销量。

2007年，东风雪铁龙面临前所未有的挑战，新老接替过程中出现了青黄不接的情况。往日的销售中坚富康今年遇到了问题，月销量大概在3000辆左右，9月份连同爱丽舍也不过6273辆，对比同为老三样的普桑和捷达来说，销量的差距明显增大。凯旋的月销量徘徊在1600-4100之间剧烈震荡，既无法稳定在3000辆左右，也无法突破到5000辆之上。毕加索的月销量徘徊在600-1000之间，这是一个还不错的数字，但问题是，短期内靠价格垒出来的销量，如果没有品质和口碑来维系，谁也无法保证这个销售水平还能延续多久？C2的月销量在1500辆左右，这个数字使得该车处于比较边缘化的位置。

今年1-9月份，神龙销售150151辆汽车，位居车厂排行榜第11位，形势不容乐观。具体到各车型，东风雪铁龙的销售遭遇到明显的阻力。

1-9月份，凯旋累计销售23890辆；毕加索销售5313辆；富康和爱丽舍合计销售44236辆；C2销售13218辆。东风标致的销售情况略微好一些：标致307销售41883辆，206销售21611辆。

就C2所在的紧凑型市场而言，呈现出两极分化的局面：1-9月份，第一阵营，POLO销售64568辆；飞度和思迪合计销售84276辆（非常厉害）；乐风乐骋合计销售59013辆。第二阵营的平均月销量基本没有超过4000辆：威驰销售30907辆；雅绅特销售20572辆；雨燕销售13415辆；RIO瑞欧销售10100辆。

由此看来，东风雪铁龙横向与兄弟企业东风标致相比，略逊一筹；而在紧凑型市场，C2在一线主流车型的打压、二线车型的挤压下，销售压力相当大。在此背景下，C2希图通过VTS新品的大力推广吸引市场眼球，并借以提升全车系的销量的意图就很能够理解。

不过，东风雪铁龙应该明白，C2目前的月销量只有206的一半左右，不到POLO月销量的2成，提升的过程会相当漫长。凭借VTS来突出动感基因，借助和Kappa的跨界营销实现品牌互动，这些想法都不错，但是前提是雪铁龙以及C2品牌的形象提升。厂家需要耐心和时间，也需要实在的推广举措。

十问魏文清：东风雪铁龙C2的市场机会在哪里？

——专访东风雪铁龙副总经理魏文清

    欲说还休，凝眉沉思，在谦和的笑容背后隐藏着一丝淡淡的隐忧。这就是东风雪铁龙副总经理魏文清给人的印象。这个面容和善的企业高管，在回答记者提问时表情凝重，十分谨慎。没有豪言壮语，没有虚语尾蛇，身处销售和品牌困境的东风雪铁龙希望通过产品本身的品质来证明自己的不同。

    有一个细节给人很深的印象，采访结束后，魏文清专门走到负责速记的公关公司职员面前，与她握手，并欠身表示感谢。这个细节呈现了魏文清亲和、尊重人的一面。在此前的高管专访中，几乎没有企业高管如此做过，尽管这只是举手之劳。

C2 VTS的价格有竞争力

■此次C2 VTS为什么要做较大规模的上市发布活动？

魏文清：C2在国内缺少知名度，此次发布希望扩大C2的知名度；另外，C2 VTS算是一个改动较大的改款，更追求时尚，同时也强调运动风格；所以我们决定借这次活动对新款以及整个C2系列都做一个较大的推广宣传。

■C2 VTS对于活力、时尚、运动这3个元素侧重哪个？为什么不叫C2酷炫版或者其他中文的名称？

魏文清：我们VTS作为品牌和产品构造的时候，VTS可能是作为以后平台产品当中专有的。C2 VTS更具有时尚感，简单地说运动版不太合适。我们未来会有轿跑车。与运动版比较，VTS系列在配置上更丰富，外观上更时尚。

■东风雪铁龙如何制订C2 VTS的价格策略？

魏文清：C2 VTS的价格，相对于竞品POLO、飞度、206等来说，非常有竞争力。在同等装备的情况下，C2会比竞品低8000-9000元左右。换言之，这是一个非常合理的市场价格。

■C2 VTS的价格后面，反映出厂家对于利润和销量是如何平衡的？

魏文清：两者并不矛盾，追求量和利润是一致的。客观上，C2的利润并不高，因为小型车更重视追求市场占有率。当然我们也不可能价格太低，因为我们要向股东负责，要有一个盈亏平衡。

■介绍一下C2 VTS的销售计划；你们是否是打算通过VTS来拉动C2品牌?

魏文清：我们目前的计划是，C2 VTS在整个C2的销售中大概能占到40%左右；我们希望它能够为C2系列带来20%-30%的销量增长，短期内C2系列将达到2500-3000辆左右。东风雪铁龙C2就是一个活力、时尚、运动的车型。而C2 VTS对此做了进一步的强化。

2010年之前，东风雪铁龙将推出6款新车

■今后几年你们的产品计划是如何安排的？今年东风雪铁龙的销量计划有变化吗？到2010年，你们的销量计划是多少？

魏文清：从2008年到2010年，东风雪铁龙至少会推出6款新产品。今年我们会完成13万辆的销量。今年对整体销售贡献最大的车型应该是凯旋，我们争取今年该车的销量达到40000辆。根据PSA对东风雪铁龙的希望，2010年我们将达到30万辆的销量。

■富康有停产的计划吗？

魏文清：富康消费群发生了变化，原来是比较时尚的，时髦的人来买。现在有一个消费群是比较成熟的一些人找一些代步工具。针对这方面的特点，我们还没有把富康退出市场的计划。因为中国的经济收入不一样，有的追求时髦，有的追求实惠。所以尽管是这样，我们还是要继续做这个产品，因为它一个月销量也有3000辆左右。

在和Kappa的跨界营销中，双方是共赢

■在Kappa的展厅没有看到C2的LOGO、车模和C2的产品，在东风雪铁龙的展厅内却有Kappa的展示区；那么，双方的这种跨界营销对于东风雪铁龙来说是否会不对等？

魏文清：我们这次联合营销是跨好几个月举行的长期的合作，会分成几个不同的阶段。最初是初步的意向阶段，基本上是Kappa和东风雪铁龙C2很好契合的阶段，这期间我们在很多大城市举办了“Shine Me——东风雪铁龙C2与KAPPA跨界营销之都市秀”，以路演的形式来展示品牌联合的魅力。第二个阶段就是在新浪网和TOM网有两个专题，进行炫装票选，我们此次设计的六套服装都是Kappa名设计师操刀设计的，由广大网友来投票选出适合东风雪铁龙C2车主的服饰。第三阶段是联合促销，因为现在炫装也是刚刚生产完毕，估计在双方联合促销在11月底开始，到时候大家应该能在终端看得见。

PSA的80万辆计划不是“肥皂泡”

■关于本土化的问题，斯特雷夫上台之后，推出“202计划”，为PSA制订了80万辆的销量，吹了一个气泡，我们认为这个销量是很激进的。你如何看待这个问题？

魏文清：神龙公司在中国，一方面是本地化，在人力、物力都有实质性大踏步加强。另一方面，汽车工业是一种规模效应的，某个汽车厂家一个时段没有特别的增长，有一段时间有一个大跨度的增长，有这种规律在里面。所以我认为这并不是一个气泡。

■介绍一下神龙汽车在本土化研发方面的进展，本土化的改进步伐以后会加大吗？

魏文清：神龙公司研发中心的规模在国内应该位居三甲，这个中心拥有800人的研发队伍；我们现在跟很多自主品牌进行了合作。

国际品牌一般都会在本土化方面有出色表现。目前，除了富康之外，东风雪铁龙的几乎每款车都做了适合中国消费者习惯的本土化改进。单纯把国外的车直接拿到中国来是肯定不现实的，必须要进行适当的调校。这个汽车工业发展到一定阶段后，本土化的改造是必须存在的。国际化做的越好，越要做这种改造。

我们现在越来越意识到中国消费者喜好，这是我们必须满足的。我们所有的车都不会照搬欧洲的模式来进行设计的。比如说在外型方面一方面坚持法国的时尚风格，同时还会做一定的改进和推广。象凯旋这样的中高级车，中国人更喜欢中规中矩的，而象C2这样的小型车，中国人对时尚的要求会更多一些。