蓝色潜水艇

雅阁2.4L两款车3月销售2万辆

雅阁、凯美瑞决战4月

    全国乘用车联席会的最新数据显示，广州本田第八代雅阁轿车以21068辆的销量夺得3月份全国中高级轿车销量冠军，同时创下了中高级轿车单月销量最高纪录。需要注意，21068辆的销量中，2.4L两款车就销售了近2万辆，而2.0L不过1000辆左右。所以，雅阁夺冠的原因不是低价的2.0L在冲量。3月，凯美瑞的销量为1.6万辆左右。

    在被凯美瑞压制一年多以后，雅阁终于将这个对手拱下“神坛”，取代其月度销量冠军的位置。从上市到成为月度销售冠军，第八代雅阁仅用了三个月时间，同时也创下了中高级轿车夺冠的最快速度。

    士气抬头的广本已然是一个危险的对手，它不会惧怕曾经的失败，更有必胜的信心。一旦4月、5月新雅阁再度夺冠，那么，旺销的局面就很难改变，即使是凯美瑞也是“有心杀贼，无力回天”。因此，4月份是一个关键的月份，这个月的销量将表明，新雅阁的热销是偶然事件还是必然结果。

    2万辆，这是一个让人瞠目结舌的销售数字，对于广本来说，它太需要这个暂时的胜利了，低迷的士气也着实需要提振，真是久旱逢甘霖啊。再不搞个第一，广本不弄出精神紧张综合症才怪。在灰头土脸了18个月之后，雅阁终于开始发威了。

  2.4L两款车的胜利

    21068辆，这个数字对于中高级市场来说不啻是一个标杆，意味着日均销售680辆。但是如果考虑到广本350家销售店，这个数字并不奇怪，平均每天销售2辆车对于一款高人气车型并不难做到。

    令人诧异的是，新雅阁3月的销量中，有95%是由2.4L两款车贡献的，销量接近2万辆。这的确是一个相当高的数字，创造了中高级市场单款车型销售的新记录。其中，低配版的比例占2.4L车系的60%，高配版占40%。

    据悉，新雅阁2.4L 在2月份积压了大批的订单，由于产能原因无法立刻交货。3月份，产能稳步爬坡，提升到日均800辆，交车速度大幅提升，将之前的大量订单在短时间内予以消化。

2.0L的后手蓄势待发

    仅仅2.4L系列就实现每月2万辆的销量，而2.0L系列还没有开始发力，这是一个令对手发怵的事实。凯美瑞估计要晕倒，2.4L就如此疯狂，那2.0L还根本没有发力呢。

    2.0L、2.4L和3.5L共5款车型还只是“先头部队”，年中，雅阁2.0L和2.4L将各有2款车型发布，届时广州本田将形成9款车型构成的产品矩阵。这的确是一个令其他厂家头皮发麻的虎狼之师。

    在新雅阁车系中，2.4L大约占据60%的比例，2.0L占据35%以上的比例，3.5L的比例大致为不到5%。按此计算，2.0L理论上可以获得1万辆左右的月度销量。当然，产能是一个制约因素。广本目前的月产能为25000辆左右，日均产能为800辆，尚有一定的挖掘潜力。如果日均产能达到900辆，月产能则可以达到27000辆左右。有了产能的充足保障，新雅阁实现25000辆的月销量并不困难。

    客观上，广本正在几近疯狂地提升产能，几乎到了生产能力的极限水平。在2.4L取得成功之后，广本将把工作重心稍微向2.0L一方倾斜。凭借突出的性价比优势和产品力，2.0L将取得令人侧目的销售成绩。

    据悉，经济发达地区的广本4S店，每家都接到100辆以上的2.0L车型订单。即使按照平均每家50辆订单计算，2.0L也积累了15000左右的订单，这个订单保证了新雅阁在4月份的销量只会比3月份多。如果凯美瑞想反超，只有大降2万元或许有点希望。

广本士气大振

    夺回月度销售冠军之后，整个广本体系士气为之大振。在被凯美瑞压制一年多，遭受业界对其产品和营销能力的普遍质疑之后，广本终于用实力证明了自己，可谓扬眉吐气。

    从厂家到销售商，大家都从3月的“小试牛刀”中看到了全年胜利的曙光，团队士气高昂无比。据悉，销量成绩揭晓后，广本内部人士额首相庆，不少经销商也向厂家致贺，并强烈表明自己继续保持旺销势头的信心。这股“势”不可小视。正如兵法所云，先抑后扬，反败为胜之后，胜方必然会士气高涨再接再励，猛追不舍，一举歼敌。

    士气抬头的广本已然是一个危险的对手，它不会惧怕曾经的失败，更有必胜的信心。一旦4月、5月新雅阁再度夺冠，那么，旺销的局面就很难改变，即使是新贵凯美瑞届时也是“有心杀贼，无力回天”。因此，4月份是一个关键的月份，这个月的销量将表明，新雅阁的热销是偶然事件还是必然结果。

    如果新雅阁持续3个月保持销量冠军位置，那么该车全年热销、夺取销量年度冠军几无悬念，肯定可以完成年初制订的17.8万辆的销售任务。不仅如此，新雅阁的胜利还将极大地带动整个广本系列的销售，尤其对于新近导入的产品如新飞度和自主品牌车型。一旦让新雅阁势头起来，凯美瑞也按不下去。

    现在的广本就像打了鸡血一样，甩开膀子拼命干。3月份，广州本田只休息了三天，其黄埔工厂和增城工厂都在满负荷生产新雅阁，日产能已经达到800辆，月产量突破了22000辆。4月初，广本进一步挖掘生产潜力，新雅阁日产能逼近900辆，已经远超凯美瑞。权且不说能否马上卖掉，就是把这些车子停满工厂的草坪也足以让凯美瑞等竞品心惊肉跳。当广州丰田眼睁睁看着从广本黄埔工厂和增城工厂开出的络绎不绝的平板拖车时，其心情可以想见。

    凯美瑞当然不会乖乖认输，广丰应该会在近期有所举动，或者玩价格牌，或者推出营销新举措。而广本也会剩勇追穷寇，北京车展期间，新雅阁将公布其CNCAP五星级碰撞测试的结果，大打安全牌，进一步扩大新雅阁的人气。到底鹿死谁手，还要看产品、品牌、营销、服务的综合体系竞争力。

雅阁为什么忽悠成功

    雅阁的成功，传播起了很大的作用。

    广本的巨额广告费用在短期内即取得效果，网站、平媒、电视广播、分众、户外，新雅阁的广告铺天盖地，且版面位置好，广告形式夸张，动辄跨版、16连版、插页、嵌入式，想忘掉它也很难。

    2月份以来，由于广宣得力，广本4S店的到店人数急剧增加，人气旺盛。而且，路上新雅阁的身影出现得越来越频繁。到店人气和路上可见率的提高，对新雅阁以及其他广本车系的销售打下一个良好的基础。

    同时，经销商推出了大规模的试乘试驾活动。与竞品进行全方位对比，从而印证新雅阁在空间、操控、人性化配置、服务以及价格方面都明显超越老款，也超越其他同级对手。应该说，客户也不傻，之所以会最终选择新雅阁，很大程度上是因为新雅阁的确具有很强的产品力，这一点是毋庸质疑的事实。

    雅阁迄今的保有量已经突破70万辆，这个庞大的老用户群的口碑效应不可忽视。作为保有量相当大的中高级车型，雅阁已然形成可靠性高、操控便捷、网络完善、服务便捷的市场口碑，这对于第八代雅阁在最短时间窜红打下了坚实的基础。

    应该说，雅阁能够取得市场认同，不是单一的卖点就可以奏效的，其背后是品牌、产品力、价格、服务、口碑的综合体系竞争力在起作用。

    首先是产品力在起作用。新雅阁在设计、空间、技术、配置和性能方面大幅超越前代车款，即厂家所谓的“跃级而立”，向入门C级车靠拢。其中，具有视觉冲击力的外观和宽舒的空间为其积聚了不少人气；动力方面，兼顾性能和燃油经济性，3.5L系列的VCM系统更是为其树立了技术标杆；操控方面，VGR可变速比转向系统为其增色不少；而且，为了提升安全口碑，新雅阁在ACE车身结构设计、高强度钢板应用以及配置主、被动安全系统方面不遗余力，其目的就是扭转日系车不够安全的消费成见。由此，新雅阁在市场上迅速打开局面，获得了很高的市场认同。

    其次，具有价格竞争力。如果说2.4L的22.98万-26.48万元的价格还显得不温不火，那么，2.0L的18.18万元的起价则无疑极具杀伤力，同级车的价格竞争力无出其右。这个低价策略为其获得了很强的人气和舆论支持。不管到店的客户是否购买这个低配版，至少已经有很多人冲着这个价格而去。事实上，被吸引到店的客户其中许多改变了初衷，选购了2.0L的自动挡甚至是2.4L系列，18.18万元的低价看来还是很有宣传效果。

    服务也是一个卖点。2.4L系列上市时，广本为了增强竞争力就推出了“三年十万公里整车保修”服务政策，同时还宣布售后零部件价格平均下调7%以降低用车成本。事实证明这个举措很有效。中高级的竞争已经从单纯的价格竞争向包括服务在内的综合力竞争过渡，尤其是价格下调后，不少从中级车升级而来的消费者对于售后的配件和维修价格的敏感度明显提高。这个形势对于厂家提出了降低用车成本、提高售后保障度的严苛要求。服务在3.5系列方面实现了创新，实施VIC的专属客户服务，以全面提升该车系的价值感和综合品质。这种尝试对于增强该车系的竞争力大有裨益。